代发薪客群的营销服务全流程（最全收藏）

提到需求，对于代发薪企业而且企业性质不同差异也较大。

中大型企业：由于资质较好，成立时间一般较长，有较多的竞争。同时因为决策机制较为复杂，往往关键人在更换代发薪企业动力不足，对于该类企业往往有三个策略：

①全员代发有难度，那就争取奖金或者补贴；如果总公司已经有了代发，我们能否对子公司和分公司来进行切入。

②挖掘企业的金融需求，包括综合授信、信用额度、异地发放等可能存在的问题。

③通过其他资源，例如与政府有惠民公益类项目，转介至企业，往往是可以触达企业高层的。

连锁类企业：连锁企业具有地域分布广，员工多，注重成本管控等特点。对于这类企业，相应的减免福利是比较愿意看到的，另外有企业logo的连锁卡片，惠及员工和客户也是突破的一个点。

小微企业：小微企业往往可以将企业主服务，收单、信用卡、经营性贷款、消费贷款进行综合服务。当然小微企业也具有不确定性强的特点，因此在甄选时需要注意把握企业的规模资质。

代发工资的流程准备

首先对于目标企业有充分的了解，可以参考以下表格

成立时间

企业性质、上级单位

主营业务

行业情况

与我行过往关系

财务状况

分支机构

对手情况

工资总额

奖金情况

发放时间

平均收入

员工人数

关键人

当前代发情况

决策流程

第二是我行优势。包括项目团队支持，行内领导的调动评估，存款产品卖点，服务案例，服务承诺等相关的内容。

第三切入的资源。就是你能够找到可以进行营销的点，这个点可以是人脉关系的介绍，也可以是某个对公业务的撬动，还可以是代发产品卖点的服务升级。

在这个过程中有两点可以注意：第一是团队协作，拿下企业代发最好形成小组作战，从零售到对公，从员工到主管，从财富到贷款甚至有分行相关部门都相应的参与。第二是在方案上可以综合顾及企业管理层和员工两个层面，都有专属的福利，可以大大降低开发的难度。

在员工的礼遇包括：

①贵宾通道，免卡费年费账户管理费，免收ATM跨行取款手续费等；

②免费办理较高额度的信用卡；

③员工财富管理专属产品；

④定期沙龙服务，有投教、有礼品、有体验

⑤享受专属特惠商家福利等。

服务：

在签订代发后，初始阶段注意服务流程额固化，特别前三个月往往存在磨合、员工不适应等问题，这时需要根据企业贡献进行专属的服务。例如上门服务领取信用卡，针对于特色产品进行配置，引导下载相应的线上服务等等。

在深度服务方面，才是创产能，形成客户粘性，增加留存的核心时刻。

对于代发工资有三个指标是非常有效的，一个是户数，一个是户均，一个是留存率。其中留存率是对于代发切入的重点。一般来说，留存率主要统计的口径可以设置为发薪日之后三天内的转出情况。

这个控流周期可以作为衡量留存的指标，进行有效的施策。在企业客群的深度经营上，也需要精准经营，主要包括：

高管、中层及员工

高层管理者客户画像一般年龄较长，收入高，黄色性格偏多，有财富实力，对宏观环境有一定的判断；因此在产品配置上更多的是：高端理财、信托和出国金融配置。适当也可以挖掘家族信托的潜力。

中层管理者一般是年龄30-45岁，企业管理的核心。基本上处于上有老小有小的时代，现金流丰厚但是压力也较大。该类客户可综合考虑保险以及存单、黄金的保障类配置，可挖掘基金、信托和各类贷款。

员工配置主要是符合工薪者的活钱管理类产品、定投、消费贷等。

对于企业服务除了常规的金融服务，走入企业，带入福利往往也会起到关注提高的效果。一般网点经常搞的各类沙龙，对于一般常到店客群没有太多新意，但是对企业客群而言却往往有很好的“服务”感受。

例如我们在优惠活动介绍上可以介绍我们的定投+体验金的活动，可以在学校这样的企事业单位起到较好的效果。比如在定投宣讲上可以这样讲：

各位**企业的朋友们，我是某某行*支行的财富顾问**，很高兴有这样的时间交流。有不少特别眼熟的朋友到我们网点办理过金融业务，也代表**行感谢大家对我行的支持和厚爱。

今天跟大家主要是聊一下与财富管理相关的话题，主要包括宏观市场环境、基金定投和我们为咱们企业推出的专属福利，大概需要半个小时的时间。首先介绍下我自己：……

上述宣讲往往是高效促单的方法，往往会把对于经济解读和福利两个企业客户关注的问题来吸引人群，将产品融入其中。在开启宣讲前，也是有一些准备工作：

1、提前两周提出想法和主题与人力部门、工会部门或财务部门进行沟通，然后通过其内部通知体系进行活动传导；

2、充分的物料组织，包括伴手礼、促单礼、便于携带的二维码，现场开户工具等等；

3、福利有具体的实惠、便捷、场景条件，合理管理预期；

4、做好团队分工，岗位分工、任务分工，区域划分、跟踪安排，特别要对企业协调人的感谢；

5、企业专属产品如果有最好能够提前包装或准备。

活动现场是一方面，留下客户信息，加微信或者建群是现场的目标，而这个目标的目的是后续的跟踪。

对于企业代发客群，后续的跟踪在活动之后尤其非常重要。可以建立客户意向表，最好不要让客户填写，而是客户经理根据客户情况进行填充。包括现在持有产品，潜力判断和意向产品。

本篇从企业的梳理到签约后的落地进行流程化的总结，主旨是提高代发客户的产品覆盖度，增加客户的综合贡献，提高企业整体的AUM。

代发客户留存率不是特别高，原因是很多人脑海中领钱是一张卡，用钱是一张卡。防流失的核心是不断地服务触达，“银行服务无处不在，但就可能不在银行网点”。因为客群的场景未必体现在网点上，而是专属感的营销服务上。

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